《北大商业评论》2012年第09期推荐-从战略营销到模式营销

从战略营销到模式营销

王建国

来源：《北大商业评论》2012年09月刊

摘要

     在营销学界言必称战略营销的今天，谈模式营销也许会让很多人既感到熟悉却又感到新鲜，因为作为一种营销思维，模式营销早已存在，但关于理念的理论研究却还比较滞后。但从战略营销到模式营销的转变，已经成为全球商业发展的趋势。

     战略思维的根本特征，是以打败对手为企业的一切战略的出发点。这其实就是一种红海思维，是一种只有你死才能我活的零和博弈思维。相对而言，模式思维是一种整合共赢的合作思维，它更接近商业的本质，更符合蓝海思维的特点。

     与战略思维相对，模式思维则具有以下本质的不同：第一，不以打败竞争对手为目标，甚至不去考虑竞争对手，也不以占有多大的市场份额为目标；第二，产品可以跨行业竞争；第三，一个产品可以同时卖给不同的顾客群；第四，模式思维强调整合资源，尤其是通过整合第三方资源，创新价值和合作多赢；第五，价格小于平均成本可以盈利，甚至盈利更多。这些都彻底颠覆了战略思维的前提。

     在实践中，这一不断把竞争对手变成合作者，达到共赢的营销思维，从古到今一直存在，并成为了动态营销的主流。严格地说，从古到今，一切新行业与新商业模式业的产生，都是模式思维的结果。其实，古代最早的商人从事的就是中间商的行业。当代大多数的创业者和创业企业，其实也都是不同形态的中介商和中介平台而已。

     模式营销为经营者提供了更广阔的发展空间，却需要比战略思维更多的先决条件。核心一点是能够引入第三方。首先，第三方和第一、第二方要有价值关联；其次是创造一个新价值在参与方之间分配。

随着模式思维不断出现，相互之间又会展开竞争，虽然此时转为战略思维，但很快又会进入模式思维状态，因为它存在着利润空间，总是会有人出来整合。

     对于理论界，战略思维一直是主流；但对于营销实践，营销模式思维一直是主流，竞争思维一直是支流，它总是由红海到蓝海，由相互竞争的零和游戏到相互共赢的合作游戏。所以，模式思维是一种趋势。但即使是实践者，一旦懂得了模式思维的道理，商家就会主动采用模式。