《北大商业评论》2010年第06期推荐-营销落伍了，怎么办？

2008年11月17日，中央电视台报道了百度竞价排名的违规操作。这场风波很快就扩散到各种平面媒体和互联网，并且立即在资本市场上引起连锁反应—百度股价一天后开盘时狂泻25.04%。百度出了什么问题？

创立于1999年的百度,在2003年之后快速发展，员工由2004年初的不到200人发展到2008年超过7000人。在发展早期，百度同其他处于婴儿期的企业一样，主要任务是“销售销售再销售”。甚至可以认为，盈利成了当时百度唯一的目标，竞价排名模式为它带来大量资金而且弊端并未凸显。但是随着企业的发展壮大，百度的广告客户数量快速突破20万，而其营销却仍然停留在“以产品销售为中心”的“低级”阶段，没有上升到“以客户为中心”的新高度。

这首先导致百度的广告客户资源管理不到位，大量虚假骗子公司成为百度的广告客户并出现在搜索网页最前列，严重损害了搜索用户的使用体验。此外，百度的营销过程管理也不利。有的营销人员甚至勒索、逼迫广告客户参加竞价排名。种种矛盾的积累，最终在2008年11月集中爆发了。

实际上，在中国经济强劲增长的大背景下，包括百度在内的很多企业都可以称为成长型企业。而营销方式就像是这些企业的“鞋子”。随着成长型企业的发展壮大，它们所面临的营销问题也在不断变化。就像人类从婴儿期进入青春期一样，这些企业也会突然感觉到“鞋子小了”，如果不及时更换，它们将难以继续快速前行。那么，如何根据企业的发展，对营销管理进行升级呢？关键要从以下几个方面入手：

营销过程网络。不仅要分类别、分地域建设营销渠道体系，还要对营销过程的销售方法、出货价格和销售形象等进行管理和监控，不断完善营销过程网络管理机制。此外，还要将原来以产品为基本要素搭建的营销内部组织结构，逐渐调整为以客户为基本要素的新营销组织结构，拉近业务人员与市场的距离，增强他们对市场和客户的敏感度，实现营销过程网络管理资源的整合和效率的提高。

客户资源。从建立良好的客情关系入手，详细收集客户资料，特别是关键客户的资料，建立客户档案并进行分级分类管理，实时把握客户需求，才能真正实现“掌控”客户的目的。这样，公司不但可以通过分析客户资源信息，调整企业战略和制定具有针对性的营销策略，同时也牢牢掌握了客户资源。

营销队伍。习惯于原有管理模式的企业管理人员和营销人员的配合程度，会直接影响营销升级的效果。所以，成长型企业要特别关注营销队伍的建设。要对相关人员进行系统培训，让其能够快速掌握升级后的制度和管理过程，通过案例学习、行动学习等方式掌握新的工作方式。另外，还要加强营销队伍奖惩制度建设，对营销升级过程中的情况等进行考核，对于优秀营销人员给予物质和精神奖励等。